清华三博士下海当媒婆

在北京的一处住宅楼里，有三个年轻的男人坐在一起，谈论着如何发财的话题，谈到兴奋时，三人一拍大腿：好，就做这个项目！这三人，领头的叫田范江，另两位，一个叫慕岩，一个叫钱江。这三人不仅志趣相同，而且还都是清华大学出身的同门师兄弟。田范江（见图），清华计算机博士，当时是世界五大咨询公司之一的埃森哲公司的咨询经理；钱江，美国沃顿商学院MBA，就这个沃顿学校，世界十大商学院之一，每年在中国可只招两人；慕岩，之前就曾创办过三个公司。这三位年轻博士在原单位的年薪都是百万，究竟是一个什么项目让他们扔掉年薪百万而辞职下海？说出来可能会把你吓一跳——做媒婆！ =MMCf0  
　　他们要做的事是：先把一个看似很传统的东西变成很前卫的产品搬到互联网上，然后再搬到纳斯达克。 s,84*6u  
N\_( w:q  
出产最优的“梦中情人” De;,=BSp  
"VV914*z  
　　博士做媒婆，在中国可能要被很多人不理解，然而，正是这些不被人们“理解”的现象中隐藏着大商机。不过，这三位博士媒婆和传统的民间媒婆不一样，传统的媒婆是，手里拿张照片，然后看看对方的长相身高，再打听打听对方的经济条件如何，还托熟人问问对方的性格好不好……这多费劲啊，还不知道成不成？而这三位博士媒婆只需要半小时，就可以让一对情人幸福牵手，而且过程也很简单--在网上给你一百道测试题，你做完这些题，人家一分析，就能知道你的婚恋特点，然后再根据这个给你找最配的。比如你们都爱好文学，喜欢旅游，都有睡前听音乐的习惯……总之，你喜欢的，他也喜欢；你讨厌的，他也讨厌，让双方不仅知其人知其面还要知其心。你要是经过朋友介绍或自己去寻找一个如此相配的伴侣那比大海捞针还要难，而这三个博士给你提供个网站，你只需用鼠标轻轻点击，就能足不出户却可“万里挑一”。你说谁不愿意利用这个快捷方式为自己找一个称心如意的爱人？这是一个多么大的市场啊！据悉，北京、上海的适龄单身男女都各自突破了百万大关；2005年，国内传统的婚介总收入超过100亿人民币；美国最大的人际（婚姻）关系服务网络企业--eHarmony，注册已过1000多万，2004年的总收入接近2亿美元，毛利润达到90%；2005年上半年，美国“网上婚介”的营业额估计高达2.45亿美元，且一年能解决三万多美国人的婚姻大事。 dF$KrwDK  
q;p.wEbr4U  
　　市场为何这么大？三个博士在做“媒婆”之前在一起做个一番分析：很多人不满意传统的线下婚介服务，因为那些公司所要做的，无非是通过隔断男女双方的信息来收取服务费，但他们也同样不满意于现有的一些线上婚介服务，因为现有的很多线上婚介服务多数不可信任，在模式上也是对线下的简单照搬。中国网民已超过一亿，但网络婚介服务却仍然极不发达，市场的不足同时也在孕育着机会。另外，网络婚介的市场基础足够开阔。互联网用户大多数比较年轻，其中高学历、高收入的都市白领人群不在少数，他们常常由于忙于工作而疏于生活，这就为网上婚恋的发展提供了人群基础。还有调查发现，大龄未婚白领择偶受限的原因主要有以下几类：选择面太窄、工作太忙、要求太高、对婚姻感到恐惧、性格内向、不善与异性交往等等，这也说明他们需要的是高层次的婚介服务，而不是不需要婚介服务。很多优秀的人其实非常孤独，没有自己的异性朋友，当然还有更多的人不是找不到，而是希望在更广阔的人群中，找到最适合自己的人，不仅要百里挑一，还要万里挑一。所有这些需求，都为网络婚介的发展提供了基础。由此，市场呼唤着一种“大排档式”的婚介“快餐店”。这个快餐店必须满足三个条件：一是时间成本低，二是选择余量大，三是科学可靠。于是，三博士决定建起中国最大的婚介网站，并取名叫“百合”。

一听这话，田范江可算是碰到知音了。一顿饭的工夫，这个“婚姻”就敲定了——对方答应投资200万美金，接着按照正规程序签订协议。 \ZqK\=  
D^nxtuT*  
　　有了200万美金垫底，百合就开始了“大生产运动”。当时，百合只有7个人，7个人应付一百万的用户，就是变成千手观音也难以应付，于是，田范江赶紧发展媒婆新人。 新媒婆的条件是：必须本科以上学历，年龄30岁以下，底薪3000元……田范江自认为自己的平台好，有“雄厚”的外资支持，一定会有很多的人来报名，其实并不是这样，不仅报名者不多，而且有的送来了简历，当百合工作人员打电话过去要他们过来面试时，他们听人说百合是“网上交友公司”，他们就不愿意来了。百合问他们为什么不来，他们说网上交友不就是搞一夜情吗？百合人向他们解释百合不是搞“一夜情”，而是做网上婚介。他们一听是网上婚介更不愿意来了。在他们眼里，网上婚介就是“婚托”，那是一帮大妈做的事。 TNx_Rc}  
THJ 3-Ug  
　　后来田范江换了个词说“百合”是做社区服务的，才把几个本科生“骗”来面试了，可人家一进门，看了看百合的办公环境，还是摆出一副不相信的样子，因为田范江用的是别人的钱，别人的钱不是让你瞎花的，而是要你“钱”生钱，所以他们的办公场所是租的一个很便宜的普通公寓，应聘的人一看，要做中国最大婚介网的百合，怎么这么寒酸，马上将跨进门的一脚又退了回去，然后抬头看看那个门牌，是不是走错了。在面试中，不少应聘者总是忍不住要问，你们是真的有200万美元吗？ INOH{`}Ew  
6zuze0ud  
　　为避“骗子”之嫌，田范江在接待应聘者时，一般都把他们带到咖啡厅去谈。在弥漫着轻音乐的咖啡厅里，田范江先是一番高谈阔论，然后是对婚介的市场前景进行一番描绘，终于留住了四个年轻的媒婆。按照田范江的发展思路，四个媒婆是远远不够的。2006年3月，正在田范江为招不到媒婆犯愁时，突然有人主动上门了，不过，这主动上门的人不是来应聘的，而是来送钱的。你猜这钱有多少？900万美金！这位送钱者是硅谷著名创投WEA联手他的中国伙伴（北极光创业投资基金）。北极光动作非常快，从开始接触到完成只用了不到两个星期，真正完成投资只用了一个星期，周一给意向书，周五就搞完了。 &T7cH>E'K^  
　田范江问他们为什么要投资？他们说“eHarmony”在美国做的非常成功，他们就看中国有没有这样的公司，然后上网一查，有，是百合，那么百合怎么样？做的还不错，增长速度比eHarmony还要快。于是，他们激动起来，一定要给百合投资。 =m~ruZ/  
pOKeEW<q  
　　对方上门来一开口，我给你900万美元，可这田范江看了看，不动声色，说了一句，我们不需要。 对方问为什么不要？田范江说，我们租的房子便宜，市场拓展也非常的有效，花的费用也很低，还有200万美金放在银行里没动，我们不那么急需钱用 。 mzu<C)9d,
 
o,J^ e_  
　　这风险投资商一听可急了，直问田范江：你想抓住机会吗？你想拓展市场吗？你有了我们的这笔钱就不会有盈利的压力了，你可以轻轻松松去做远景规划了。投资人这么一说，可把田范江说得不好意思了，“那这900美元我就收下了”，对方见田范江答应了，赶紧拎着合同上门要田范江签字划押。 0#<WOns1   
r4EoJyt  
　　有了先前的200万美金，又加上现在进入的900万美金，百合有了1100万美金的外力支持，此刻的田范江的腰包鼓了，气也壮了，大手一挥，公司搬家，从此，百合有了一个够气派的1000平米办公场地。 rfX=*mjt  
X CzXS.  
　　这媒婆也是“嫌贫爱富”的人，这会儿听说百合的办公场地变了，钱也有了1100万美元，于是，应聘者蜂涌而至。百合一下子扩张到近百人，用户也跟着飙升到500万，这下中国媒婆的第一把交椅百合就坐定了。 )&Mq,@  
u7[pLtOwN  
　　百合的名声一大，众人的眼睛就像聚光灯一样，一起投向百合，尽找百合的毛病。有人指着慕岩说，你说你这婚介网站如何好，为什么你还是光棍一个，自己都搞不定自己，还给别人配对呢？是好产品应该首先是自己用了说好。 T RDxT  
?&6Q%IUW1  
　　慕岩听了满脸像火烧，三十多岁的他还一个人晃着。田范江也跟着客户凑热闹，不停地在慕岩耳边嘀咕，慕岩啊，你就不能为我们自己的产品争口气，自己带头做成一个成功案例给用户看看。 /w0w*nH  
-n-Z/5~ X  
　　“要我亲自试用百合的产品，这不是拿我个人的幸福开玩笑吗？”面对用户的压力，慕岩虽无可奈何，但心里也挺着急的，其实，他早就一个人偷偷地做完了测试题，而且几乎每周网上都给他推荐一个匹配的女孩，可工作一忙自己的事倒不放在心上了。这下慕岩的成败成了客户对百合产品认可的焦点，如果慕岩都不成功，谁还相信百合的产品好？正在慕岩焦急地寻找着另外一半时，朋友邀请他去参加一个聚会。就在这个聚会上，他认识了一个女孩，第一印象不错 ，然后互相交换了名片，“他给我的第一感觉就是看起来年龄比较小”。当他们接触三个月后，慕岩突然发现，他自己的网站早已把她匹配给他了。且匹配度接近90%。慕岩婚配的成功不仅为百合添了彩，而且也为自己争了光，他的案例成为百合最有服力的广告。 3 &Sp@,  
$,@JYLC2  
　　由慕岩匹配受到启发的田范江，从此在公司出台了一条规定：凡是公司的员工，一年之内还是单身，那就要扣工资，严重的还要开除！这在中国可以说是最特殊的公司规定了。 L$kgK#T  
RbKwO} z$q  
做“免费午餐”赢有价“相亲卡” j$mz3Yk  
qW3x{L$c  
　　随着百合的品牌被用户的认可，百合的人气越来越旺。一天，有位用户要求交给他们三万块钱，目有是要他们给他找一个合适的伴侣。这位用户曾想在百合网上找个结婚对象，可这万里挑一的匹配对象要一一去见，他没那多时间，于是，想了个省事的办法，把钱交给百合，由百合来帮他“万里挑一”，要的是“精、准、快”。 田范江第一次遇到这样的客户，不知是接钱还是不接钱。、如果不接钱，客户又要他们提供专门的服务，如果收钱，百合还没有制订收费制。怎么办呢？不能为了一个客户，把百合的免费午餐品质搞坏了。然而，事隔不久，又有位女孩来反映，说她们看上另外一个男生，但是她不好意思，因为她觉得如果她主动的话，她会很被动。但是她等来等去又等不到对方发消息，她希望能够有一个中间的沟通服务，而且愿意为此服务付出一定的费用。两个愿意出钱的客户撞进田范江的大脑，一下子把他那颗不收费的心给动摇了，既然用户有这种需求，那就收费吧。这田范江不收则己，一收就创下了一个网络同类消费服务当中的最高价--服务半年收人民币1980元。一对一全程的情感指导，每月不多不少就给你推荐两个匹配对象，定期的会员活动，田范江提出的口号是“六个月后您该预定结婚场地了”。 V,vc_d?,_o  
kf'=%]9#_T  
　　从此，百合开始推出两种午餐，一种是“免费午餐”，一种是“有价午餐”。“免费午餐”就是普通会员制，“有价午餐”是“金百合”会员制。前者可以在百合注册后，任意搜索自己理想的对象，与之交谈；后者注册后可以享受到百合提供的人工服务。 bM^7g  
(7~%B"  
    免费午餐与有价午餐的区别在于，前者注册后，只能由自己单向地在网上搜索，搜到自己认为相匹配的恋人，就可以自由交流，其相配的可信度和准确度相对要差一点，而“有价午餐”是，由百合为你提供人工服务，让你能更深入的对对方进行了解。近期，拥有800万会员的婚恋网站百合网即开始在国内部分地区正式开始推广定价为1980元的“金百合”婚恋服务。据了解，在北京、上海等大城市中，申请加入“金百合”服务的人数每月正以翻番的速度在增长。

田范江成了当然的“百合”总裁，说他是当然的百合总裁，是因为他很早就在关注这个行业，“1998年，那时我还在清华大学读博士，有一个做婚介所的朋友建议我做一个婚介网站，他说这个网站肯定很有市场。当时我很年轻，认为博士当网站媒婆是高射炮打蚊子——大材小用。我没有接受朋友的建议，而是在读书期间创办了易居电子商务有限公司，但由于缺乏执行力导致这次创业很快就无果而终。毕业后，为获取企业运营的实践经验，我进入埃森哲任咨询经理。在那里我不仅接触到了很多个企业的生动案例，同时更接触了不同企业中不同层面的管理人员，从而丰富了对创业的认识，且逐渐意识到，你要做的事情应该不取决于它有多少用，而是应该做一个能够影响一亿人生活的东西。而婚恋无疑是一个几乎每个人在生活中都会遇到的问题，而这个问题到现在为止还没有一个很好的答案，而且好像变得越来越难了。当时，在我的业务中，有一块做的是交友网，网名叫‘嘿友’，创办‘嘿友’也是因为看到身边的很多朋友缺乏一个社交的圈子，我就想建立一个平台通过朋友去认识朋友，这样也能够保证它的诚信。按照物以类聚，人以群分的原则也能提高它的效率。但后来我发现这个网站其中有80%多的用户是为了找男女朋友的，而这部分用户是最活跃，最忠诚的。看到这种情况之后，我就想，我们需要一个更加深入，更加专业的婚恋产品，我们就把其他的服务都暂停掉，专门把这个事情做深做透。” pZjpc#*9N  
gvlFumg
2  
　　2005年5月，田范江将“嘿友”网站改名为“天仙配”，内容由交友变成婚介。当“天仙配”出现在互联网上的时候，全国已有不少婚介网了。田范江知道百合网要在“万花丛中”胜出，必须要打出自己的特色。他首先引进了一套美国婚介网站的心理测试题，拿到目前世界上婚介网最先进的测试工具。然而，这套测试题引进之后，他很快发现，由于中国人的心理状况，择偶观，价值观和美国人不一样，这套洋测试题很不适用于中国人，于是，他又找到做过多年婚姻幸福度调查的北京师范大学心理研究所，还有北大和中科院的两家社会心理学研究机构，投资十几万元的资金，要他们在三个月内研究出了一套100道题目的测试题。 &r:=KT3  
　田范江拿出那套测试题中的一道说：如果你正和你的伴侣在月下约会，你认为他做出的承诺，第一，基本不可信，海誓山盟都是空的；第二，少部分可信；第三，大部分是可信的，但难免有夸张的成分；第四，绝对可信。怎么样，你是信还是半信半疑呢？据说这一套测试题，能从十几个角度测出你在婚恋中的性格特点。然后，根据这些特点，你就很容易找到非常适合你的另一半。传统媒婆讲的是“门当户对”，田范江做的是“心灵匹配”。他说：“通过婚恋网的性格测试系统，能够过滤掉90%到95%以上的不合适的候选人，从几万个可选择的对象中，最后筛选到几百个人共你选择，不仅目标缩小了，而且精确度和可配度高，很大程度上节省了时间成本。如果说30万人里面有一个你的梦中情人，可是人的一生不会遇到30万个人，这正是我们可以创造价值的地方。我们不仅提供给网友有机会接触到这么几十万人，而且有一个工具帮助网友筛选出梦中情人。” 7f* RM  
kP?_kMOx  
　　据田范江介绍，在百合网刚开始运行时，很多客户并不相信这种模式，不相信心灵匹配有用。于是，田范江采取了“免费走进百合网”的方式，先让客户进入试一下，这一试却成了百合的用户。有一个用户后来很激动的给我们客服人员打电话过来，说了一个多小时，就是讲述她的心理历程，她从一开始不相信，很怀疑，无所谓了，就上来注册一下，注册之后，过了一个多星期，百合给了她一个匹配，然后她上来一看，对方和自己的要求特别的吻合，她去和另外那个人交流，而那个男的也是抱着一个试试看的态度上来的。两个人一交流，就发现特别默契，默契到什么程度呢？当面临一件事情的时候，两个人经常脱口说出同样的话。这两个人非常快就结婚了。因为他们觉得再也不会遇到这么默契的结婚伴侣了。这是很有意思的一件事情。百合上的很多用户是知道百合之后才开始上网的，有一些人不懂得上网，有一些人打到客服电话来，一步一步问怎么上网。这说明用户的需求是多么迫切，它可以为了解决这个问题来学会以前感到特别畏惧的工具。
.`+yo0O:  
1yS&~ y?a  
风险投资看好“百合” 1mix+.d  
UKj`_a6  
　　测试题在百合网上亮相，使人气不断飙升 ，头一个月，注册率达到了80%，就是说每一百个人来看他们的网站，会有80个人去注册 。有一段时间就是每天光邀请过来的人就达到8000，两个月之内仅仅是邀请过来的用户就有50多万。这是百合开始收费了，用户只需缴纳30元，就可以获得百合推荐的联系方式，在当时，百合现有的500万会员当中付费用户只有1万左右，这点收入是不能维持百合正常运转的，每天的网络广告就得近万元。 “有一个月只剩下两千块钱，我们的秘书兼财务发完工资之后说，完了这个公司要倒闭了，下个月我该找工作了 。”田范江说。 d'OGVN  
@ZG>mP1Vo  
　　怎么办啊？如此下去非坐吃山空不可。正当田范江兜里没钱的时候，网上出现了一条让他兴奋不己的消息，美国eHarmony婚介网，成功融资1.1亿美元，成为当年全球互联网数额最高的风险投资。同样的行业，美国人能融到资，我们也应该能！ xl,ryc3J  
,cD1{T\  
　　田范江开始四处游说，当他向投资者介绍百合要做中国最大的婚介网站时，对方把眼睛瞪得大大的，口里吐出一串疑问：做这个有前途吗？你们能成功吗？你这个背景适合做这个吗？ \Z'/+}^h  
ju.OW`GM  
　　融资也像谈恋爱，高的不成低的不就，田范江跑了一个多月，没有一个投资者愿意与他的百合“结婚”。如果再没有资金投入，嗷嗷待哺的“百合”就要断奶。田范江前思后想，最后不得不用了一个不是上策的上策--重新做咨询和培训，用旧业务来养新业务，由此来维持“百合”继续下去。咨询和培训，一月可以挣20万元，这20万，他全部烧在百合网站。 Eu4 &-i  
 P63 (^R  
　　在田范江的带领下，三个博士一面搞咨询，一面当媒婆。到了2005年8月，一家叫金沙江的创业投资公司给百合带来了转机。这家投资公司的合伙人之一是现在亚信的董事长丁健。另一合伙人是硅谷著名的华人创业者。这家创投公司一直关注着“百合”的成长，田范江从嘿友做一般的婚介网，转为做严肃的网上婚恋交友，当时也是听过这家公司的建议才决定转型的。当时金沙江创投公司并不放心，看看做两三个月后模式是否可行，没想到用户很快就上来了，每天增长1000个客户，后来每天增长4000个客户，然后，他们又看能否收上钱来，于是又启动了会员费，结果很快用户愿意掏钱，这些问题都解决之后，金沙江创投公司就主动打电话给田范江，表示愿意投资。田范江接到电话后，立即给对方发电子邮件，介绍百合是做什么的，百合在国内的位置在哪里，百合现在的发展状况如何，百合到年底大概能达到什么状态……对方接到电子邮件，第二天就约三个博士去吃晚饭。饭桌上，对方兴奋地对他们说，你们这个市场比你们想象的还要大，其增长也比你们想象的还要快。